О ПРОЕКТЕ

Если вы работаете в «консервативной отрасли», такой как строительство, недвижимость, сельское хозяйство. Оказываете специализированные услуги, разрабатываете программные продукты, производите или продаете промышленные товары, оборудование или сырьё, то для вас знакома ситуация, когда

  • ваши клиенты не находят вас интернете,
  • вы недостаточно хорошо там представлены,
  • вы недовольны текущей стагнацией или убылью клиентов,
  • вы не согласны с высокой стоимостью привлечения новой заявки.

 

Если вы желаете получать лучшие заказы первыми. Не ждёте, пока покупатели изучат интернет, во всем разберутся, объявят тендер, и может быть вам позвонят, чтобы еще поторговаться. На страницах этого блога вы найдете удобные инструменты и маленькие хитрости из области активных продаж, описанные по принципу «от идеи до воплощения в жизнь».

В каждом посте вы получите идею о том, как можно делать что-то иначе, лучше, быстрее, дешевле и сразу же пошаговый план + документы, формы, рекомендации для использования в работе.

Подписывайтесь на блог и бесплатно получите чек-лист «панорамное зрение руководителя»

 

Кто я такой?

Меня зовут Сергей Седых. Я живу в Воронеже вместе со своей большой семьей. Мне 35 лет. С большим удовольствием работаю в продажах уже более 10 лет и считаю себя счастливым человеком!

В 2011 году вместе с семьей я переехал из Санкт-Петербурга в Воронеж на строительство нового завода.

Скажу честно, я не чей-то любимчик и у меня нет богатых родителей. Все блага и ценности для себя лично и для своей семьи мне приходится зарабатывать самому.

Пять лет обучения на инженера-программиста в военно-морском институте чуть не связали меня с военной службой на века в погоне «за квартирой» и «за пенсией».

Уже на втором курсе института я устроился на первую регулярную подработку. С третьего курса и до окончания института я зарабатывал себе сам на вещи первой необходимости, продавая парковочные места у Московского вокзала (СПб).

Получив такой опыт, я не захотел уезжать на север к молчаливым подлодкам.

Моя карьера

С компании Гарант моя школа продавца началась «по правилам». За год работы мне удалось разобраться как быть лучшим на должности менеджера. И поэтому успешно прошёл школу руководителей — следующую ступеньку карьерного роста.

Но на предложение возглавить группу продавцов не согласился. В тот момент я еще не насытился возможностями заработка и без руководящей «повинности». В курсе обучения молодого руководителя об этой повинности рассказывали по-честному. И может быть зря.

Поэтому избрал для себя другую «свободную профессию». Четыре года зарабатывал в недвижимости на должностях от агента до руководителя нового отдела аренды недвижимости. Собрал команду из 9 агентов и уже на третий месяц мы стали приносить прибыль агентству. Там я стал проводить двухдневные тренинги для новых агентов и осознал всю силу обучающего подхода в продажах.

В 2009 году собрал свой второй отдел продаж для продажи услуги маршрутного ориентирования (реклама) на дорожных знаках. Там получил незабываемый урок работы на «московского дядю» и решил начать новое восхождение в другой сфере продаж. Кстати, множество информационных дорожных знаков, которые до сих пор стоят на перекрестках крупных улиц в Санкт-Петербурге, Новороссийске, Нижнем Новгороде, Барнауле, Тюмени, Новосибирске, Краснодаре — это моя работа.

В крупный производственный бизнес я пришел благодаря харизме и невероятно человечному подходу коммерческого директора. Благодаря его поддержке на старте и системному взгляду на работу менеджера мне удалось найти твердую почву для последующего роста.

В 2011 — 2013 годы получил поддержку собственников и помог превращению котлована в новый цех завода. Собрал свой третий отдел продаж уже в Воронеже.

Вы можете подумать, что я какой-нибудь белый воротничок и не вылезал из-за стола и кипы бумаг. Все как раз наоборот. Меня очень привлекает занятие ручным трудом. Обожаю испытания себя в полевых условиях плечом к плечу с узкими специалистами. На этом фото я электромуфтами свариваю полиэтиленовый водопровод в Воронежской области.

Когда работаешь в тесном контакте с коллегой или с продуктом (товаром, услугой) — становится видна специфика его труда или производства. Это единственно верный способ заметить, что нужно изменить в работе так, чтобы она приносила лучший результат и для специалиста и для руководителя.

В 2013 году открыл свой удаленный отдел активных продаж Пламенный Мотор. В течение первого года я сам был оператором на телефоне, настраивал телефонию, программы и помогал коллективу. Команда «Мотора» за два года холодными звонками отработала с заказчиками из более чем 30 отраслей. Все они нуждались в подпитке новыми клиентами.

В 2015 году, когда мы с супругой ждали третьего ребенка, я распустил операторов Пламенного Мотора и закрыл направление холодных звонков на аутсорсинге. Стало очевидно — нам не всегда удавалось достичь результата, который необходим клиенту. Одни лишь холодные звонки — не способны спасать бизнес. Руководителям и заказчикам нужно делать что-то еще. Делать больше. Внутри собственных компаний и внутри самих себя.

В 2016 году мне удалось собрать воедино все кусочки паззла, когда пригласил в команду сильного бизнес-аналитика из международной компании, затем маркетолога и hr-менеджера. Сегодня создание нового отдела продаж или запуск нового направления продаж с использованием холодных звонков является уже хорошо изученным мероприятием. Есть конкретные шаги и план с которыми все получается с первого раза.

Сложные ли это шаги? Не думаю. Об основных вы узнаете на этом блоге.

На блоге также вы встретите несколько кейсов и историй о бизнесе моей жены бюро переводов СФЕРА  Это небольшое бюро работает с 2006 года. И мы с супругой осознанно не ушли с головой в интернет за его развитием. Точечные холодные звонки позволили ей за три года скопить неплохую базу постоянных клиентов и стать стабильной и узнаваемой компанией. Упаковка ко всем известным конфеткам Чупа-Чупс в России и странах СНГ, а также многие инструкции к бытовой технике Bosсh переведены нашими переводчиками.

Лично я не верю, что можно познакомиться с подобными клиентами если ожидать, что они когда-нибудь позвонят сами.

Кто-то считает, что сейчас вполне достаточно наладить трафик из интернета и спать спокойно. Мое мнение, что интернет-маркетинг — это уже норма для большинства компаний. Сегодня многие попадают в лидеры и ТОП10 поисковой выдачи. Но если в лидерах многие — то никто не лидер.

История создания этого блога

С первого дня в должности менеджера по продажам в «Гаранте» мой руководитель сообщил: «Ждать входящих звонков и много зарабатывать — это несовместимые вещи.»

Десять лет назад мир вообще не знал, как можно быстро сделать сайт, продвинуть его в Директе, платить за клики или за действия клиентов на сайте и получать входящие звонки.

Я разделяю всех клиентов на частных и корпоративных. Для большинства менеджеров очевидны изменения в их потребностях.
Осадные техники «как раньше» не работают. Покупатель научился отказывать.

Клиент зачастую знает больше, чем сам продающий менеджер. Он не терпит грубого отношения и давления со стороны продавца. Такой клиент умеет выбирать сам. И вместе с его осведомленностью все возрастает ценность ненавязчивых доверительных отношений между продавцом и покупателем.

Сегодня крайне важно первым найти информацию о потенциальном клиенте.
Первым позвонить и написать письмо. Назначить встречу или провести презентацию.

Многие наши и ваши клиенты — порядочные люди, успешные и эрудированные.
С дипломами MBA и связями в правительствах стран СНГ.
У них есть планшеты, смартфоны и MacBook.

Однако, на мой взгляд, по-прежнему существует серьезная проблема

Корпоративные клиенты редко ищут партнеров в интернете

В новых условиях рынка с цифровым маркетингом у большинства сохранился старый подход к решению своих бизнес-задач.
Им по-прежнему важны отношения с человеком, которому они станут доверять в работе. Они чаще других обращаются за рекомендациями. Арсенал приемов и инструментов продолжает расти лишь для того, чтобы работать с ними на равных.

  • партнерский маркетинг, — доверительный маркетинг, — обмен базами данных, — взаимные рекомендации — обучение менеджеров клиента, — нестандартные бонусы и вознаграждения менеджерам клиента — это далеко не полный список того, что я уже попробовал.

И многое прекрасно работает совместно с холодными звонками. Когда создается дополнительная ценность и доверие еще на входе в компанию —  холодные звонки становятся интеллектуальными. Являются ключиком к сердцам самых преданных клиентов в будущем.

 

Почему вам стоит подписаться и читать этот блог?

На этом сайте я честно описываю то, что мне помогает работать удаленным руководителем в нескольких отделах продаж. Если у вас уже есть бизнес, то мой удачный или не удачный опыт поможет вам либо достичь результатов, которые вы для себя наметили, либо скорректировать ваш курс.

Если вы только подумываете о том, чтобы стать руководителем или предпринимателем — прочтите адресованные вам посты прежде чем вы вложите свое время и немалые средства в обучение себя, в набор команды или в автоматизацию.

Я не претендую на роль эксперта или гуру в управлении продажами. Мне нравится быть человеком, который пробует новые инструменты и делится с вами результатами от их внедрения.

Подписывайтесь на новые статьи и материалы. Помимо новой информации я поделюсь формами документов, рабочими сценариями и инструкциями, которые помогут и вашей работе.

Уверен, что польза от внедрения превысит затраты времени на их прочтение!

 

Да, и гарантирую вам спокойную жизнь от громких призывов что-то у меня купить.
Я не размещаю рекламу и назойливые баннеры на своем блоге. Все материалы распространяются бесплатно.

Благодарю вас за то, что нашли время прочитать этот текст. С нетерпением жду ваших комментариев к постам на этом блоге.

— Сергей Седых

© 2018 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru