Пять действий чтобы защитить свой план продаж

Хотите составить такой план продаж, который сможете защитить и смело реализовать?

В этом посте я покажу, как избавить себя и всю команду от простоев на спаде рынка и от надрыва сил в высокий сезон.
У многих сезонных бизнесов очень похожая ситуация — то пусто, то густо. 

Как проанализировать текущее положение дел?

Четко осознав вашу отправную точку — вы сможете выстроить маршрут к цели.
Иначе расползетесь мыслями по древу как я делал когда то.

Визуализация прекрасного будущего и представление миллионов в голове — не помогают.
Нужен план действий.

1. Проведите ABC-анализ ваших продаж за прошлые периоды.

Желательно за 3 последних года.
Это умеет делать и простой Excell и 1С, если ведете учет в CRM.
Но разберитесь, как это делается — сами.

Яндекс и особенно Youtube здесь очень помогают.

Решили заняться чем-то новым?
Еще нет опыта последних трех лет? 
Запуск без аналитики — это мероприятие под названием funky business!

Этим горят сегодняшние стартапы, готовые перевернуть мир и доказать, что они лучшие.
Но даже супер-идея не отменяет необходимость подготовиться к запуску заранее!

 Что можно сделать?

1. Не скупитесь на инсайдерскую информацию о конкурентах. Встречайтесь с бывшими и действующими сотрудниками — выясняйте подробности их успеха и о трудностях в повседневной работе.
2. Исследуйте конкурентов в формате «тайного покупателя» по телефону или личными визитами.
3. Добудьте минимальные маркетинговые исследования, которые проводились в данной нише. Они продаются.

Когда у вас будет твердая почва под ногами — действуйте.
Я уже пытался запускаться без аналитики — это большой стресс для всей команды.
Было очень трудно.

Пример таблицы расчетов ABC-анализа, который я использую.
Фото ABC-анализ

Что дает вам аналитика? Правило Парето помните?

Вы обнаружите, что тратите большее количество времени и ресурсов не эффективно.
На поиск, обслуживание, встречи с теми клиентами, которые вам приносят меньше всего прибыли.
Так вы быстро определите для себя портрет самого выгодного клиента.

Сконцентрируйтесь на лучшем обслуживании этого типа клиента.
Сконцентрируйтесь на поиске только этой категории клиента.

Мелких и невыгодных клиентов передайте вашим конкурентам.

2. Рассчитайте коэффициенты сезонности для вашего бизнеса.

Очень хорошо об этом расскажет вам Андрей Стыгарь. Я подсмотрел у него.

Полученная кривая плана продаж расскажет, когда действительно стоит побеспокоиться о падении выручки.
Ситуация, когда можно будет отложить вложения в маркетинг и заняться обслуживанием
возросшего количества заявок также становится очевидной.

Учитывайте в годовом плане продаж помесячные тенденции, в разрезе регионов, типов клиентов, типов продуктов.

3. Пишите план продаж на основе измеряемых показателей. 

Ваши амбиции и финансовые притязания должны соответствовать реальной действительности.
Много раз я сталкивался с ситуацией, когда ошибки в планировании ставят команду в условия продажи «снега зимой».

И я всегда знал, что здесь что-то не так. Но не мог определить проблему со своего места.
И под давлением руководства брал ответственность за невыполненный план на себя.

Вина за низкие показатели очень часто была не на продажах, а на непродуманном плане.
И это легко исправить после выполнения вами предыдущих шагов.

4. Выбирайте самую действенную модель продаж.
Которая сработала у вас лично. 

Прекратите использовать все инструменты подряд, просто потому что это сейчас модно и вам хочется много чего попробовать.

Если в вашей отрасли прекрасно работают холодные звонки и последующие встречи — это ваша идеальная модель работы.
Использование других каналов и средств будут дополнять, но не заменять основной канал.

В то же время, если холодные звонки малоэффективны, но встречи дают хороший результат –
используйте деловые мероприятия и «тусуйтесь» с бизнесменами на конференциях без холодных звонков.

Так и обретается своя уникальная модель продаж!
Анализируйте ваши результаты и каналы — вы найдете свою модель!

5. Разделите свой план продаж на пропорции по категориям клиентов. 

Например, из месячного плана в 1 000 000 рублей на категорию А приходится 60%,
на категорию B – 30% и оставшиеся 10% — на все оставшиеся категории, С и D.

А теперь 60% плана вы должны распределить на конкретные компании, на конкретные сделки,
на конкретные продукты и направления компании.

 Форма плана продаж с коэффициентами сезонности в Excell на 2016 год.

Фото план-графика

Теперь любой менеджер и руководитель знает, где ему взять деньги для своего дела и как сделать свой план!
Распечатайте его и повесьте на стену!

Пройдите все 5 шагов самостоятельно и вы увидите насколько вы круты!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru