Часть вторая: МОТИВАЦИЯ ЛЕГЕНДАРНОГО «ОРКЕСТРА»

Мотивация оркестра22Все началось с первого поста о мотивации на примере Оркестра.

И после этого поста ко мне обратился мой хороший знакомый, Евгений (РОП крупного дилера компании Shell). Попросил посоветовать ему новую схему расчета зарплаты для отдела продаж, нацеленную на развитие компании.

Работа вверенного ему отдела напоминала своим действом поведение сытых ленивых котов, которые очень преуспевали во внушении окружающим и даже самим себе одной безумной мысли.

Продажи дальше расти не могут из-за серьезных ограничений рынка.

Мы достигли потолка! — говорили они — Больше рынок нам не даст, вы даже не просите! Нам не удастся увеличить обороты до тех пор, пока масло «Shell» не станет равным по стоимости маслу из бочки «Noname». Получайте удовольствие от того, что уже Есть.

Кстати, это «Есть» было родом из 2008 года. Постоянные покупатели компании были добыты уже 6-8 лет назад. Новых практически не было. И руководство это, разумеется, не устраивало. Поэтому его попросили помочь в этом разобраться.

Пример неработающей мотивации отдела продаж, который приводил к поиску оправданий, а не возможностей
  • Стабильный белый оклад
  • Премия 20 % от плана по тоннажу
  • Премия 10 % от поступления денег
  • Компенсации за личный автомобиль и мед.страховка

Результат такой системы: Оклад обеспечен для тех, кто им удовлетворен. Выполнение плана по тоннажу уже давно не зависит от действий менеджеров, потому что они считают поиск клиентов и новых заказов работой сильно ниже своего уровня. Поступление денег от постоянных клиентов — с большими перебоями «кормит» менеджеров бонусами.

Мы обсудили немного другую схему начисления зарплаты исходя из приоритетных целей компании

Оклад сохранить неизменным — уровень знаний по результатам последней аттестации подтверждает высокую подготовку менеджеров. Это оправдывает их фиксированную ставку оклада для специалиста, обученного продукту.

А вот распределение «веса» премий теперь происходит иначе:

  • + 15% от плана по тоннажу от сделок с новыми клиентами
  • + 5% от плана по тоннажу по старым клиентам при повторе заказа
  • + 10% от плана по тоннажу по старым клиентам с развитием заказа
  • Премию за «деньги на счете» решено передать менеджеру по оформлению договорной и тендерной документации.

Уже становится очевидно — отделу продаж работать только на старых клиентах «как раньше» — не выгодно вообще. Считай, придется работать за голый оклад.

Акцент внимания переносится на добычу новых контактов, связей, денег.

Все, на что нацелено наше внимание — развивается. Подконтрольность и стабильность прямо пропорциональны вашему вниманию.

Стагнация и преждевременная смерть любому делу гарантирована, если вы не уделите время упорному развитию того, что важно.

Смотрели Whiplash «Одержимость» (Три Оскара в 2015 году и более 20 наград по всему миру)?

У главного дирижера есть высокая цель — дать миру то, что будет цениться во все времена. Воспитать настоящий талант. Стать легендой-тренером для легенды-ученика.

Я хочу без пафоса и залома рук таким образом у вас спросить — в чем истинное предназначение руководителя в команде?

Мое мнение — достигать самую высокую цель, которую можно поставить! Объединить и воспитать вокруг этой цели профессионалов.

Великие цели не достигаются за один присест. Это же не лотерея. Вы же не верите в лотерею, правда?

Достижения начинаются от дикого стремления к цели конкретного человека. Его личное желание «обладать» подкрепляется трезвой оценкой необходимых действий.

Любые оценки строятся на показателях. Как спидометр и одометр в машине покажут вам, с какой скоростью и сколько километров подряд вы уже мчитесь к финишу.

И вам не важно, что «говорит» вам двигатель или шум в окне. «Слова» вы не запишете в журнал с отметками. На словах не построить успешного процесса достижения цели.

Чтобы сделать из показателей каждого менеджера рабочую и слаженную систему — важно отмечать показатели каждого члена команды. Вдохновлять отдельных исполнителей становиться лучше!

Отмечайте растущие успехи и причины неудач снова и снова. На каждой планерке или совещании, посвященным разбору показателей.

Ищите нестандартные и успешные решения, которые позволят сэкономить время и другие ресурсы для всей команды. Даже если для поиска лучшего потребуется внимательнее присмотреться к кандидатам на рабочем месте.

И когда вы будете уверены, что ваш оркестр набран из проверенных людей и обучен быть профессиональными музыкантами — используйте схему мотивации из примера.

Я приложу таблицу Excel в одной из последних редакций расчетной схемы зарплаты.

Можете скачать и адаптировать ее под себя. Под свою продукцию или услугу и под свою структуру отдела продаж.

Скорректируйте показатели, которые вам важно отмечать в работе ваших коллег. Напишите, если нужно прокомментировать отдельные столбцы или показатели.

И пусть вашими «музыкантами» отныне движет не страх за свой живот, а стремление стать легендарными учениками у легендарного руководителя! У которого есть великая цель!

Считаешь пост полезным для себя ? Поделись с друзьями!

 

Обсуждение: 2 комментария

  1. Анастасия:

    Спасибо! Очень мотивирующе! Поставить людям ясные задачи и нарисовать реальные живые перспективы, убрать лишнюю работу и видеть реальные результаты и реальную динамику — это действительно основная задача сильного руководителя, которая и принесет настоящие большие плоды! Но как же это трудно, наверное, необходимо сначала все разрушить, чтобы потом выстроить правильную структуру, в том числе, и свои взгляды пересмотреть, и это всё с нуля.

    Ответить
    1. Анастасия, благодарю за отзыв!
      Верно подмечено, чтобы начать делать «по-другому» — нужны другие действия.
      А где же их взять, если все происходит по привычке. Больно ломать, но надо.
      Не разрушив старый домик на участке — новый особняк не построить!
      Все в команде это должны понимать.
      С теми, кого устраивает привычное и оправдания — не по пути к новым вершинам.

      Ответить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru