Почему вам нужны активные продажи даже в век Интернета

С появлением в нашей жизни современных технологий и гаджетов мы невольно попадаем в зависимость от удобств, которыми многие из них обладают.

Но мы забываем, что старые и проверенные инструменты вовсе не уходят в небытие. Они также успешно дополняются современными технологиями и подходами к организации работы.

Почему я считаю, что активные продажи сегодня гораздо эффективнее, чем 10 лет назад — об этом в данном посте. И самое главное моё наблюдение — в начале.

Очень многие современные предприниматели берут ориентир на новое поколение стартап-менеджеров. Технологии массовой лидогенерации и тонкий дизайн сегодня вышли в большой тираж и имеют важное значение. Почти вся работа в продажах для современных и успешных предпринимателей находится в Директе и в Облаке. И это не просто круто. Это — мечта для тех, кто вспомнит, что всего этого ещё не было 10 лет назад.

Но хочу вас ненадолго из облаков спустить на землю.

Доля современных IT-компаний, аналогично доле микро- и малого бизнеса, в России крайне мала. По оценкам рейтинговых агентств России, рынок IT в 2017 году достигнет объема в 800 млрд. рублей.

Рынок IT статистика 2

Это большие цифры, огромные. До тех пор, пока вы не посмотрите на рынок России в целом.

Гораздо бóльшая доля стабильного российского бизнеса находится в так называемых консервативных отраслях — сырьевых, производственных, деловых. В силу своей бюрократизации и зависимости от административного ресурса эти сферы бизнеса не могут и не должны идти семимильными шагами вслед за новыми технологиями.

Посмотрите на лидеров рынка, которые из года в год уверенно берут «золото», «серебро» и «бронзу» в нашей стране.

Список Forbes 2014

Немного космических цифр

Суммарная выручка предприятий рейтинга РБК 500 за 2014 год превысила 56 трлн рублей, говорится в исследовании.

Скажите, вы часто встречаете такие организации с «популярными» группами в соцсетях? Создают ли они очередной одностраничник или новый интернет-магазин для захвата клиента в свою воронку продаж?

Присмотритесь подробнее к списку ТОП 500. Я сделал скриншот примерно из середины этого списка.

270-277 места рейтинга

Какие поисковые запросы нужно настроить, чтобы взять заявку в этой группе предприятий? Сколько такая заявка стоит?

Мое мнение, что молодые компании в возрасте 0-5 лет со штатом в 1-5 человек — это и есть основа великого шума про рост конверсии, массовый лидген и невероятные кейсы «из грязи в князи». Не спорю, в молодых предприятиях тоже водятся деньги. Однако, стоит все же напомнить себе, что это лишь 800 млрд против 56 трлн. Я потратил пару минут и вывел формулу в процентах, посмотрите.

Соотношение IT к Рынку РФ

Можете кидать в меня помидорами за то, что я сравниваю «букву ж» с «буквой п». Возможно, это не самое верное соотношение, и я много чего не учел. Но общая картина подтверждает моё убеждение в том, что представителям списка «однопроцентников» есть чему поучиться у «больших братьев». Не наоборот.

Молодым стартапам зачастую просто нечего терять, кроме личных амбиций собственников и заранее неосуществимых планов с горизонтом перспективы на 1-6 месяцев. Всем правят товарищи Котлер, Манн, Левитас — маркетологи с большой буквы. Но постоянно работать «от продвижения» — недальновидно и опасно.

Магия растущих чисел, удобство автоматизации в один клик и прочие ништяки способны вскружить голову — тут сложно спорить. Ещё и в тонком дизайне — абсолютная эйфория! Что говорить, я и сам долгое время пребывал в ловушке конверсионного мышления Бизнес Молодости и других инфобизнесменов.

Пока не понял, что все мои попытки наладить такой подход для консервативных клиентов — провальна! Слышите, люди — с ТОПами просто беда, а не конверсия.

Здравая команда из управленцев (с дипломами MBA или ВШЭ) внутри крупных предприятий с огромным трудом и невероятными затратами сил и времени меняет в отделе продаж систему учёта 1С:Предприятие + журнал на стойке ресепшн на продвинутые средства работы с воронкой продаж, шаблонами бизнес-процессов, средствами планирования и контролем показателей эффективности.

В штате таких крупных компаний находятся программисты, бизнес-аналитики, маркетологи, технические писатели. И все равно автоматизация удается далеко не с первой попытки.

Таковы мои наблюдения, друзья. Каждый раз, когда почувствуете, что вам не хватает конверсии. Что упускаете что-то важное, не внедряя новинки и автоматизацию процессов. Вспомните про реальное соотношение вещей. Про фактическую расстановку сил на рынке.

Снимайте лапшу с ушей о дешевых и выгодных клиентах из сети с помощью качественной подборки ключевых слов. С оплатой за целевые действия и последующие «заказы на автомате». Заработки есть, но увы, не у большинства. Конверсия есть, но у меньшинства из тех, кто ступил на автоматизированный путь развития бизнеса и работает не в одиночку.

Можно искать лазейки и фишки и сэкономить на короткой дистанции. Но все фишки быстро устаревают. На этом и построен инфобизнес «фишечного маркетинга». Это не долговременная стратегия. Хорошо живут только те, кто работает с планами длиннее одного года.

В отраслях промышленности и производства, горячих заказов и даже обычных входящих звонков сейчас кот наплакал. Продажи просели во многих сферах. Стоимость привлечения клиентов из Интернета растёт с каждым месяцем. Федеральные компании уже массово скупают региональный трафик. Местным компаниям все сложнее быть замеченными в интернете даже для покупателя на соседней улице.

Мой хороший знакомый, Антон Апатенко уже несколько лет подряд настраивает Яндекс.Директ в консервативных отраслях — автомобильный рынок, рынок услуг ЖКХ. Его заказчики покупают интернет-продвижение, при котором одна заявка в сфере «обслуживание и эксплуатация коммерческих зданий» стоит 70 000-90 000 рублей в месяц рекламного бюджета только в Яндекс.Директе.

Это ли не бедствие? А если заявки нет. Все, прокликали впустую? Ждём следующий месяц? И даже когда поступает заявка, а рук ее быстро обработать не хватает — сами знаете, что получается в итоге.

Если вы кучу денег вдуваете в Директе и продолжаете твердить о кризисе — подумайте. Стоит ли снова сваливать бюджет в одну единственную «корзину с яйцами», следуя моде меньшинства?

Активные продажи — для игры по-крупному

Стоимость одного рабочего места с премиями для менеджера на телефоне обойдётся в 5-10 раз дешевле за одну заявку из примера Антона. Работать с ТОПами по-прежнему важно «вручную». Не на автоматическом отслеживании метрики. Необходимо, как и раньше выстраивать цепочки отношений и взаимных обязательств. Разбавлять сухие цифры приятным человеческим голосом и крепким рукопожатием.

Моё мнение, пассивные обращения и зависимость от поискового траффика не должны влиять на выживаемость бизнеса. Я знаю, новый наркотик современности — интернет-зависимость просто так не отпускает. Затуманивает альтернативы. Заставляет плыть по течению. Находятся причины, которые все объясняют. Но это не те причины.

Если вы еще не делаете этого. Вам стоит пристальней присмотреться к активным продажам. Активные точечные действия являются единственной достойной альтернативой массовой интернет-борьбе за ценного покупателя. Пожалуй, это лучшее средство начать работу с ТОПами в вашей отрасли, а не делить крохи с теми, кто знает все сам и ищет где подешевле.

Есть много компаний, которые накопили некоторые списки клиентов и не делают повторных продаж. Да, большинство покупателей не станут снова менять новую кровлю своего дома или вставлять ещё одни стеклопакеты в те же самые окна. Но каждому из вас есть что им предложить. Даже если вы не делаете холодные звонки новым заказчикам. Просто поднимите трубку, спросите, как у них дела и прекратите отслеживать метрики!

6 способов получить больше продаж без активного использования Интернета

Что сделать Как сделать
Достаньте рабочую визитницу или просмотрите телефонную книгу и найдите записи о клиентах, про которых вы уже успели забыть. Позвоните им и спросите, как они поживают. Получите от собеседника алаверды с вопросом, как дела у вас и развивайте контакт в сторону совместной работы или проекта.
Запустите сарафанное радио путем сбора отзывов от бывших и постоянных покупателей. Позвоните и попросите рекомендации для вашего нового проекта. Не стоит просить о рекомендациях бесплатно. Всегда обещайте отблагодарить честным % за хорошую рекомендацию. В данном случае начинает работать агентская схема сотрудничества. Составьте текст рекомендаций сами и пошлите на подпись. Подпишите агентский договор.
Объединитесь совместной целью с несколькими знакомыми вам партнерами (с разными брендами) Позвоните и обменяйтесь заявками или заказчиками. Клиентскими базами можно не меняться, но провести совместный проект продвижения или рекламную кампанию станет намного проще и выгоднее.
Изучите тендерную площадку вашей отрасли. Попросите специалистов площадки оказать вам комплексную услугу по настройке участия в тендерах муниципальных и государственных предприятий. На этом рынке есть агентские схемы помощи в настройке. Выигрываете тендер — выплачиваете % тендерному специалисту.
Нетворкинг, деловые мероприятия, тусовки с потенциальными партнерами и заказчиками Позвоните и запишитесь на мероприятие. Просмотрите интересные события вашего города на timepad.ru Просмотрите календарь интересных мероприятий и постарайтесь быть там в качестве гостя. Возьмите визитки. Раздавайте и активно собирайте. После мероприятия обязательно перезвоните каждому, чья визитка вам покажется интересной. Дальше действуйте по рекомендации из пункта №1.
Напишите научную работу, статью, обзор, книгу, снимите видео Позвоните в редакцию популярного делового журнала с целью дать интервью или помогите осветить острую тему в качестве комментатора. Вы получите доступ к многотысячной читательской аудитории. Добьетесь сразу нескольких целей — получите известность эксперта, прорекламируете свою компанию, получите альтернативные точки зрения на ваше дело и на ваши подходы к делу.

У каждого из вас есть что предложить своим действующим и потенциальным покупателям.

Подготовьтесь и свяжитесь с ними первыми. Сами! Уже в этом месяце!

Ну и напоследок. Вспомните отличный фильм «В погоне за счастьем». Тот самый момент про телефонные звонки.

А как вы выстраиваете свои активные продажи? Поделитесь!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru