Стать Руководителем: что важно знать, уметь и делать чтобы гладко войти в должность?

Вы уже прочувствовали что такое управлять людьми?

Тогда рассказать обо всем, что вам приходится делать в рабочие часы и после работы (но тоже по работе) довольно трудно.

Каждый день появляются новые задачи, поручения, требования, корректировки и так далее. «Как белка в колесе» — это про многих сегодняшних предпринимателей и директоров.

«Да, так и работаем, а как же иначе?» — спросите вы.

Посмотрите на этот документ с перечнем основных функций руководителя отдела продаж.

Для многих действующих управленцев эта таблица станет отличной памяткой, которую можно продолжить заполнять и дальше. Личные задачи РОПа отделены от задач подчиненных и посчитаны в рабочих часах.

На этом можно было бы закончить пост про функции руководителя, но давайте вспомним то время, когда вам впервые довелось управлять коллективом.

Все ли было гладко на вашем пути становления лидера команды? А если вам только предстоит им стать — тогда это важно знать!

Стать хорошим руководителем непросто. Особенно когда вы в этом деле новичок и плохо ориентируетесь в том, что следует сделать сначала, а что потом. Конечно, проходит время, и выражение «они не родились с этим знанием, просто они раньше начали» начинает работать и в вашу сторону.

Вырасти с должности менеджера по традиции считается обычным делом. Но этот рост также является и серьезным испытанием. Все потому что навыки и мышление, требуемые для работы руководителя, отличаются от тех, что необходимы для успешного менеджера по продажам.

Я встречаюсь с экспертами по управлению, руководителями и директорами из разных сфер бизнеса. Мы беседуем о навыках лидера команды, которые требуются для работы. Хотите узнать, что вы должны сделать, чтобы ваш рост был настолько плавным, насколько это возможно?

Вот 9 лучших подсказок, которые я для вас собрал:

1. Развивайте совершенно другой набор навыков 

Многие люди думают, что все успешные продавцы в конечном итоге получают продвижение и становятся руководителями, потому что «так заведено в этом мире». Но это не всегда так.

Только представьте, вы переходите от управления самим собой к управлению группой людей. Вы получаете в распоряжение сотрудников со всеми их сильными сторонами, слабостями, проблемами, эмоциями и целями. Даже профессиональные боссы не готовы сразу начать манипулировать такими разными личностями.

Ваши недальновидные реакции и решения с целью поскорее закрепиться в роли руководителя могут привести к сбою в текущей работе менеджеров и даже к сбою в других, смежных службах и отделах.

Я хорошо помню какое это восторженное и вдохновляющее чувство. Меня заметили, меня признали способным, мне дали карт-бланш!

И вот, статус изменился. Я стал выше рангом на основании внутреннего приказа или свежей записи в трудовой книжке.

Но этого так мало! Сейчас даже не понятно, с чем были связаны мои светлые мечты, когда кроме веры в то что я справлюсь ничего больше и не было.

Вам потребуется развить свой личный стиль управления без оглядки на ваши прошлые профессиональные заслуги на должности рядового сотрудника. Ваш менеджерский опыт больше не становится единственно верным способом что-то сделать правильно. У каждого продавца может быть свой собственный стиль продаж, который хорошо работает.

Теперь ваша главная задача — поставить на службу сильные стороны каждого члена команды и минимизировать влияние их слабых сторон во благо результата для всей компании.

2. Тренироваться быть руководителем перед повышением, а не после него

Репутация «ни рыба, ни мясо» может стать разрушительной для вашей карьеры практически с первого же дня.

Это одна из самых больших ошибок, с которой сталкивается новый лидер группы — ожидание начала управления персоналом до первого дня работы. Такие руководители потом проводят в личном кабинете первые несколько месяцев на своей новой должности. Держатся тише воды ниже травы.

По моим наблюдениям, немногие стабильные компании готовы вкладывать время и деньги в обучение своих руководителей. А малый бизнес практически никогда не учит правилам управления командой.

Поэтому, если в обозримой перспективе вы планируете стать руководителем, вам жизненно важно добавить доп.задачу обучать самого себя. Пока вы еще являетесь рядовым менеджером вам как воздух необходимо изучение книг по управлению. Выделите себе часы для заметок, практики и общения по каждой новой теме.

Чтобы стать успешным руководителем отдела, доступно море бесплатной информации в Интернете. [Блог ПМ] — не претендует на полноценный источник обучения руководителя в новой должности, но является отличным хранилищем полезного контента для организации активного отдела продаж.

Постарайтесь убедить своего директора выделить бюджет на ваше расширенное формальное обучение. Присмотритесь к учебным курсам по управлению продажами в своей области. Существуют отраслевые курсы и программы обучения, нужно их найти. Так же это могут быть курсы Mini-MBA или Executive MBA, которые проводятся в высших школах экономики и менеджмента.

3. Поиск наставника, который уже является руководителем — облегчит вам жизнь

Получите экспертное мнение по теме, что значит быть руководителем от того, кто уже находится в этой роли. Целенаправленно создавайте отношения с близким вам по духу наставником-ментором.

Если вы уже выбрали того, кто мог бы стать вашим наставником — сначала сообщите ему о своем твердом намерении стать руководителем. Спросите, сможет ли он или она встретиться с вами. Выдать вам рекомендации что нужно для плавного вхождения в должность. Что вы должны сделать заранее, чтобы подготовиться.

Если первая встреча пройдет хорошо, попросите снова встретиться спустя короткое время. И если вашему наставнику будет комфортно продолжать в том же духе, вы можете в конечном итоге сделать эти встречи регулярными.

На подобных встречах вы получите от наставника самые интересные и честные вещи, которые никогда сами не отыщете в сети.

4. Ваши отношения со старыми коллегами изменятся

Смена вашего статуса будет переопределять отношения, которые у вас налажены со всеми менеджерами в вашей команде.

Только представьте, вы должны управлять работой людей, с которыми совсем недавно вместе задерживались в баре в пятницу вечером после работы. Возможно, кто-то из ваших коллег тоже метил на это место, которое в итоге получили вы. Порой ситуация бывает очень неудобной. Важно внимательно следить за поведением таких «отверженных товарищей».

Начните со встречи один на один с каждым членом вашей команды, чтобы обсудить не только рабочие вопросы, но и неудобные темы вашего повышения и новые задачи. Постепенно переходите к своим обязанностям, обсудите их цели и выслушайте их предложения и замечания. Слушать в самом начале действительно очень важно — так вы сможете очень быстро выявить и обезвредить любого саботажника.

5. Коучинг подчиненных — самая важная часть работы

Раньше считалось, что в компетенцию руководителя не входит коучинг. Но модель работы с коммерческими отделами меняется. Наблюдения показывают, что хорошо подготовленные команды в продажах обычно сильно превосходят своих конкурентов.

Современный подход = навык коучинга сегодня пишутся со знаком равно для умелых лидеров группы. Коучинг — это не спортивный термин. Не форма поддержания дисциплины тренируемого. Он позволяет работать над целями конкретных людей и использовать эффект синергии. Цели людей отныне могут и должны быть связаны с целями компании. И в ваших силах на это правильно влиять.

Потребуется потратить какое-то время на планирование развивающих встреч с коллегами. Придется составить список важных показателей эффективности сотрудников, по которым вы сможете замерять динамику изменений.

Чтобы подготовиться к встречам тет-а-тет, стоит изучить лучшие практики, тренинги и семинары на доступном языке, а затем фактически провести самостоятельно все эти сеансы корректирующих встреч.

Коучинг — это и не о «мягких методах психологического воздействия». Чтобы стать отличным коучем для ваших подчиненных, нужно свободно разбираться в моделях продаж, групповых показателях и ключевых показателях эффективности каждого члена группы.

Данные, которые вы можете показать своим коллегам — наглядно представят им как их слабости напрямую влияют на результаты.

Конечно, ваши коллеги должны сами хотеть учиться и расти. Когда они хотят развивать свои профессиональные навыки и чувствуют, что компания инвестирует в них — они дают намного больший результат. В отличие от тех, кто действуют ошеломленные различными страхами или принуждаются к исполнению старыми дедовскими методами.

6. Культура команды зависит от вас — того, кто устанавливает цели

Когда вы руководитель — вы задаете тон работы всей вашей команде. В какой среде будет работать ваш отдел продаж, open-space и приятная фоновая музыка или в кабинетах и в тишине? Вы будете рассказывать своим коллегам о своей личной жизни? Будете ли вы проводить конкурсы в отделах продаж для поддержания духа соревновательности? Что вы предпримите, если ваша репутация будет недостаточно твердой?

Создание культуры в отделе продаж обязательно выделяется в отдельный пункт. Руководитель должен обеспечивать сотруднику высокий психологический и физический комфорт в коллективе и на рабочем месте. От компенсаций за переработку до планов офисных этажей — все это важные решения о комфорте.

Проведите исследования в области высокопроизводительной культуры в различных отделах продаж по всему миру. Возьмите в работу примеры из жизни западных корпораций. Это очень популярная тема. Множество готовых решений хорошо освещены в профессиональных журналах и статьях. Принимайте решения о том какую купить и как расставить мебель, как организовать зоны отдыха и работы, как рассадить персонал «на бумаге» прежде чем они приступят к своим обязанностям под вашим руководством.

Что это дает?

Вы разовьете у себя мышление, которое основано на конкретных данных. Даже в простых, казалось бы, бытовых вещах. Постоянное улучшение для ваших коллег будет возможно не только на уровне мотивации и зарплаты, а также на более тонком уровне ощущений.

Эргономичность рабочего места. Гибкость и прозрачность на всех уровнях. Простые зависимости между успехом и комфортом. Здоровая конкуренция. Развитие лояльности и стремлений всех членов команды.

Когда вы со временем лучше узнаете свою команду — вы сможете лучше настроить ее работу, поддерживая личный островок уюта и безопасности на каждом рабочем месте.

7. Найм новых участников — действительно трудное дело

Довольно скоро вам придется нанимать новых коллег в команду. Допустим, у вас есть широкий выбор кандидатов на должность менеджера, но вам нужно заранее подготовиться к тому, чтобы знать кого и как искать.

Одной из самых больших ошибок в начале является желание построить команду отдела, уделяя основное внимание только прошлому опыту кандидатов. Чем больше лет в продажах — тем лучше? Как бы ни так!

Я уже провел свое личное исследование в течение последних нескольких лет. Собирал данные и оценивал, какие показатели действительно совпадают с успехом карьеры менеджера:

Узнайте не только о том, как вам подойти к найму менеджеров в отдел продаж, но и еще как проверить их во время интервью.

8. Увольнять коллег еще сложнее

Уволить человека — одна из самых трудных задач руководителя. В первый раз, когда вы хотите расстаться с сотрудником по собственной инициативе — это пугает. Хотя со временем не становится сильно легче. Потому что, увольнения не происходят очень часто. Вы не можете к ним привыкнуть как к любой другой рутине.

Одна из лучших философий, которую используют зрелые руководители — это никогда не увольнять кого-либо насильно. Если вы заметите, что один из ваших коллег не отвечает ожиданиям, попробуйте помочь ему улучшить показатели. Сядьте с ним и посмотрите, можете ли вы определить вместе проблему. Послушайте, осознает ли проблему сам сотрудник. Не стоит сразу выдавать конструктивную критику о его пониженной эффективности.

Часто причиной снижения показателей являются более глубокие проблемы. Личное здоровье или проблемы в личной жизни. Если это что-то из списка «личное» — вам нужно об этом узнать чтобы помочь. В такой момент вы, как лидер команды, можете переключиться на работу с коллегой один на один в течение нескольких недель или даже нескольких месяцев. Так вы сможете действительно ему помочь справиться и сами поймете, когда он сможет вернуться в прежнее русло.

Постройте совместный план улучшения производительности. Сделайте цели вкусными и выпуклыми. Свяжите цели компании с личными целями человека и покажите, как через свои достижения в работе он сможет преодолеть кризис в личной сфере. С вашей поддержкой.

Если человек не устремится к переменам вместе с вами, покажите ему итоги и последствия такого его решения. Если показатели со временем не улучшатся, и вы решите уволить его за ненадлежащее исполнение рабочих обязанностей, вы избежите элемента неожиданности, который обычно и является тем самым сильнейшим потрясением для подчиненного и для руководителя.

Прежде чем вы «вынесите вердикт», обязательно поговорите с бухгалтерией, кадровой службой или с HR-менеджером о правовой стороне увольнения. Не забудьте подготовиться к окончательному расчету зарплаты и компенсациях за неиспользованный отпуск и другие подобные моменты.

Вы также можете посоветоваться с кадровой службой. Попрактиковаться с ними вместе в моментах расставания с коллегами. Позвольте кому-нибудь подготовить вас и подобрать нужные слова и фразы.

9. Вы должны оставлять время для себя

Когда вы продаете как менеджер, все ваше внимание сконцентрировано в основном на личных показателях. Большинство ваших целей в продажах связаны с количеством выполняемой вами работы: звонки, письма, встречи, договоры, деньги, планы. Но когда вы становитесь руководителем коммерческого подразделения, происходит значительное смещение акцента качества работы с личного на командное.

Если вы тратите весь день на прослушивание звонков и разбор мероприятий по мониторингу эффективности подчиненных, вы непременно упустите стратегию более высокого уровня. На которую мудрые руководители всегда оставляют время.

Воспользуйтесь преимуществами автоматизации работы — например, создание облачного ресурса «база знаний» для ваших менеджеров. Используйте CRM с гибкими настройкам и подробными отчетами. Введите карту посещений по пропускам и подсчет рабочего времени по журналу авторизации в различных рабочих системах. Изучите базовый курс офисного Excel — подобные приложения сэкономят вам много времени в долгосрочной перспективе.

Один из лучших способов обеспечить себе время, чтобы обдумать стратегию и изучить новые программы — это заблокировать определенное время для этой работы в вашем календаре или в ежедневнике.

Некоторые руководители даже резервируют один день в неделю чистого рабочего времени. Например, «не проводить встречи по средам». Подумайте, что сработает в вашем конкретном случае.

Оставляйте себе время, чтобы обдумывать новые идеи. Чтобы сохранить команду сильной и свежей под вашим эффективным руководством.

А что из этого вы сделали или хотите сделать прежде чем стать руководителем?

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2018 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru