ЧАСТЬ 3: КАК СПРАШИВАТЬ КЛИЕНТА О ДЕНЬГАХ

Как спрашивать - скрин2Если вам не удалось еще на ранней стадии переговоров задать правильные вопросы — дальше вы будете тратить много времени с теми кто никогда и ничего у вас не купит!

С другой стороны, если вы энергично сокращаете дистанцию и задаете покупателям слишком много личных вопросов — они будут отвечать неохотно или раздражаться, что тоже нежелательно.

Сложно сказать сколько точно нужно времени.

Каждому человеку нужно свое количество минут или часов, чтобы профессионально научиться жонглировать вопросами. Умело расставлять паузы и давать время на передышку собеседнику. Каждому человеку нужно свое индивидуальное время для установления доверия.

Но сначала нужно понять, стоит ли вообще вкладываться в развитие отношений.

Далее

Как быстро заготовить базы потенциальных клиентов. Раз и навсегда.

КАК быстро заготовить базыСлучалось ли вам совершать телефонные звонки или писать письма новым клиентам по неактуальной или непроверенной базе данных?

Наверняка, ваши касания «не туда» или «в пустоту» стремительно демотивировали вас и ваших коллег.

Вы злились и сетовали, что впустую тратите время.
Сеете в бесплодную почву…

Далее

Стать Руководителем: что важно знать, уметь и делать чтобы гладко войти в должность?

Вы уже прочувствовали что такое управлять людьми?

Тогда рассказать обо всем, что вам приходится делать в рабочие часы и после работы (но тоже по работе) довольно трудно.

Каждый день появляются новые задачи, поручения, требования, корректировки и так далее. «Как белка в колесе» — это про многих сегодняшних предпринимателей и директоров.

«Да, так и работаем, а как же иначе?» — спросите вы.

Посмотрите на этот документ с перечнем основных функций руководителя отдела продаж.

Для многих действующих управленцев эта таблица станет отличной памяткой, которую легко продолжить. Личные задачи РОПа отделены от задач подчиненных и посчитаны в рабочих часах.

На этом можно было бы закончить пост про функции руководителя, но давайте вспомним то время, когда вам впервые довелось управлять коллективом.

Все ли было гладко на вашем пути становления лидера команды? А если вам только предстоит им стать — тогда это важно знать!

Далее

Что должен делать менеджер? Сколько времени? Сколько зарабатывать?

«Быть или не быть» менеджеру по продажам — великая шекспировская загадка раскроется для вас в этой статье.

И для опытного специалиста, и для новичка существует несложный способ окинуть взором все менеджерские функции и задачи. Связать их со временем, которое необходимо для работы. И самое крутое — вы сможете назначить цену тому времени, которое обычно тратит менеджер на пути к сделкам.

Далее

7 ПРИЧИН ДЛЯ СБОРКИ БАЗЫ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ

Короткий пост про экономию личного времени. А также про уважение к работе коллег — менеджеров по продажам.

В прошлый раз я рассказывал о сборках баз данных из открытых справочников с данными о юридических лицах.

Электронные справочники городов все лучше работают над качеством информации. Содержат актуальную информацию о компаниях не только в России, но и в Казахстане, Украине, Белоруссии.

Справочники в сети всем хороши — кроме того момента, когда нужную информацию из них приходится собирать по крупицам, по одной организации — «copy-paste», созданием отдельных таблиц и списков в Word, Excell или в ежедневнике — это просто беда.

Беда, которая происходит во многих отделах продаж по сей день.

Далее

Как написать должностную инструкцию, которая сработает?

Когда в компании заходит разговор о необходимости создания упорядоченных правил работы, то сотрудники сразу же разделяются на два полюса — «горячий» и «холодный».

«Горячие» верят в то, что должностные инструкции необходимы и очень им помогут, «Холодные» — что это совершенно не сработает.

И самое удивительное, что и первые и вторые будут по-своему правы.

К чьему бы мнению вы сейчас не присоединились — хочу показать вам на примере, почему у одних это работает, а у других документация так и пылится на верхней полке.

Далее

Как я подбираю лучших людей в команду. Научный подход.

КАК Я ПОДБИРАЮЛУЧШИХ ЛЮДЕЙ В КОМАНДУ (1)Долгое время я пытался найти «философский камень» в организации безупречного состава менеджеров в отделе продаж.

Практически все мои попытки увлечь за собой людей были либо слишком наивными и добрыми, либо чересчур техничными и лишенными эмоций.

И тот и другой подход в крайних своих проявлениях — работает ненадежно.

Излишняя доброта, как и бюрократическая холодность, всегда заводили нас с менеджерами в тупик. Отношения получаются или слишком родственными, или излишне официальными. Кто-то всегда недополучает желаемого. И этот неравноценный обмен тяготит обе стороны.

Далее

Инструкция в Excel: КАК НЕ ЗАНИМАТЬСЯ УБЫТОЧНЫМИ ДЕЛАМИ?

Инструкция в ExcelВ самом начале пути руководителя — не видно горизонта будущих возможностей и ограничений. Можно делать все и побыстрее. Или вообще ничего, выжидая наступления лучшего момента.

«Когда запускается новый проект или дело — всего учесть нельзя» — скажут большинство руководителей, которые действительно могут не видеть перспективы на старте.

Перспектива часто ускользает вместе с привычкой ПРИСТУПАТЬ ДЕЛАТЬ СРАЗУ!

Я совсем недавно к этому «пришел». Действовать в незнакомой обстановке только после составления «дорожной карты». Об этом сейчас расскажу.

Далее

ПЕРЕЗАГРУЗКА: МОТИВАЦИЯ ЛЕГЕНДАРНОГО «ОРКЕСТРА»

Мотивация оркестра22После первого поста о мотивации на примере оркестра ко мне обратился мой коллега, Евгений (Руководитель отдела продаж одного из дилеров компании Shell). Попросил посоветовать новую схему расчета зарплаты для отдела продаж, нацеленную на развитие компании.

Текущая работа отдела напоминала поведение сытых ленивых котов, которые очень преуспели во внушении окружающим и самим себе одной мысли: «Продажи дальше расти не могут из-за серьезных ограничений рынка».

Далее

ЧАСТЬ 2: ПОЧЕМУ ВОПРОСЫ УСКОРЯЮТ ПРОДАЖИ

Как спрашивать - скрин2 Задавать вопросы — это самый легкий способ ускорить сделку с клиентом.

Многие продавцы считают, что самый быстрый способ убедить купить — не задавать вопросы, а наоборот, отвечать на них. Демонстрировать свою экспертность и поражающую глубину знаний. Но это миф-мифский!

Только задавая вопросы, мы получаем возможность изменить способ мышления нашего собеседника – и это работает гораздо надежнее, чем давать ему готовые ответы.

Позаботьтесь о своем покупателе первым, используйте Сократовский метод в продажах!

Далее

© 2019 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru