ЧАСТЬ 2: ПОЧЕМУ ВОПРОСЫ УСКОРЯЮТ ПРОДАЖИ

Как спрашивать - скрин2 Задавать вопросы — это самый легкий способ ускорить сделку с клиентом.

Многие продавцы считают, что самый быстрый способ убедить купить — не задавать вопросы, а наоборот, отвечать на них. Демонстрировать свою экспертность и поражающую глубину знаний. Но это миф-мифский!

Только задавая вопросы, мы получаем возможность изменить способ мышления нашего собеседника – и это работает гораздо надежнее, чем давать ему готовые ответы.

Позаботьтесь о своем покупателе первым, используйте Сократовский метод в продажах!

Так почему вопросы незаменимы в продажах?

#1 Мы доверяем только тому, кому доверяем

Заслужить доверие потенциального клиента  — один из самых сложных моментов в продаже. Большинство покупателей по-прежнему считают, что продавцы способны на подлость, часто ведут себя неэтично. Обманывают простых людей и наживаются на этом.

Задавать вопросы — разумный способ опровергнуть такие убеждения.

Задавая вопросы «не по теме», например о недавнем успехе спортивных команд или в какую школу ходят их дети — все это не о продажах. Лучший способ наладить контакт — сосредоточиться на областях, которые не связанны непосредственно с делом.

Если совсем о личном спрашивать не удобно или не ловко. Спросите: «Что вы можете рассказать об этой компании (-конкуренте)?» или «Можно вопрос не по теме? Расскажите, какие ваши цели в этом проекте?»

Такие вопросы демонстрируют ваш интерес к мнению человека. Позволяют ему говорить самому. А вы получаете ценную информацию для тонкой настройки вашей будущей презентации.

#2 В историю легче влипнуть, чем войти

Для развития отношений вам желательно знать, какой у клиента был прошлый опыт работы с вашей компанией или с вашими конкурентами. Такой опыт неизбежно станет оказывать влияние лично на вас и на ваше сегодняшнее предложение.

Начните с вопросов «Как вы решаете этот вопрос сейчас?» или «Как давно вы так работаете?»

После того как вы создали небольшой мостик в ваших отношениях, можно покопаться в более «чувствительных» зонах с вопросами «Как вы лично относитесь к такому правилу (к такому поставщику)?» и «Что нравится и не нравится в вашей текущей ситуации (в продуктах и услугах поставщика)?»

Важно отработать такую историческую разведку в несколько этапов. Запрос на «архивные данные» — это очень зыбкая почва для беседы. Однако, знание предыстории — путь для развития отношений с человеком.

#3 Желание — это основа всех потребностей

Это самый важный «пунктик» в умении задавать вопросы. Если вам не удается четко понять чего на самом деле желает клиент — вы будете гадать что же на самом деле для него важно.

Это как снимать кино глубокой ночью. Все ваши попытки рискуют остаться просто незамеченными. Чтобы не делать пустых дублей — просто задайте несколько вопросов: «Для чего (для кого) вы это покупаете?» и «Почему вы решили купить именно это (именно наш продукт)?»

Если копать глубже, до самых основ принятия решения — можно достоверно узнать, что движет клиентом на самом деле. Даже если ваш собеседник не понял этого сам вначале вашего диалога.

Этот подход нужно использовать для оказания «консультационной помощи». Помогите клиенту рассмотреть внутренние причины для совершения покупки. Клиент сам для себя (и с вашей «консультационной помощью») обоснует себе причины и подберет аргументы.

Разобраться с вопросами «психологической поддержки клиента», которые используют в работе и профессиональные коучи и спортивные тренеры мне помог сайт О коучинге — просто! Техники, представленные на этом сайте в разделе самокоучинга основаны на серии вопросов, которые нужно задать самому себе. Эти вопросы позволяют вытянуть личные мотивы что-то делать или не делать. Попробуйте обязательно.

#4 Надежда — источник величайшей силы и величайшей слабости

Открытие надежд и страхов клиента — это уже высший уровень за пределами изучения потребностей человека.

Потребности измеримы, специфичны и являются краткосрочными проблемами. А вот надежды и страхи носят намного более общий характер и направляют мысли из прошлого в будущее.

Например, приведение производственного процесса в соответствие с новыми государственными требованиями — это необходимость и текущая проблема. А вот потеря должности или бизнеса из-за несоответствия новым стандартам — это уже страх.

Надежды и страхи являются очень мощными мотиваторами.

Если понять, какие конкретно надежды и страхи терзают вашего оппонента, вы будете иметь всю картину целиком. Сможете классифицировать затруднения клиента и выписать нужный рецепт.

Большинство продавцов неосознанно основывают свои предложения в «поле надежды» и перспективы безоблачного существования. Однако исследования психологов упорно доказывают, что подавляющее большинство людей движимы страхами и стремятся их избегать.

Поэтому в ежедневных новостях мы не слышим возможностей и надежды, а все больше получаем новостей о страхах и неразрешимых проблемах — потому что эта штука действует сильнее!

Вопросы типа «Что произойдет, если вы не внедрите новые государственные стандарты?» и «Какой будет худший сценарий, если вы не купите этот продукт?» помогают раскрыть страхи клиента.

Предыдущая часть | Следующая часть

Делитесь своими «коронными вопросами» в комментариях!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

Подробнее:

Как запустить холодные звонки за 10 минут