ЧАСТЬ 3: КАК СПРАШИВАТЬ КЛИЕНТА О ДЕНЬГАХ

Как спрашивать - скрин2Если вам не удалось еще на ранней стадии переговоров задать правильные вопросы — дальше вы будете тратить много времени с теми кто никогда и ничего у вас не купит!

С другой стороны, если вы энергично сокращаете дистанцию и задаете покупателям слишком много личных вопросов — они будут отвечать неохотно или раздражаться, что тоже нежелательно.

Сложно сказать сколько точно нужно времени.

Каждому человеку нужно свое количество минут или часов, чтобы профессионально научиться жонглировать вопросами. Умело расставлять паузы и давать время на передышку собеседнику. Каждому человеку нужно свое индивидуальное время для установления доверия.

Но сначала нужно понять, стоит ли вообще вкладываться в развитие отношений.

Многие менеджеры намеренно сокращают время на установление контакта с помощью уточняющих вопросов. Начинают их использовать с момента первого холодного звонка. Так получается отсеять заведомо неподходящих людей. Затем происходит процесс точной квалификации клиента во время второго и последующих телефонных переговоров или в ходе презентации при встрече.

Какую стратегию бы вы не выбирали — долгую (естественную) или сокращенную (экстерном) — есть некоторые важные моменты в добытой информации, которые помогут вам скорее и точнее определить потенциал.

Эти моменты делятся на два типа:

Клиенту, находящемуся в активном поиске товара или услуги не обязательно знать, как давно вы с ним знакомы (и знакомы ли вообще). Он видит в вас решение своей проблемы прямо сейчас. Проблема терзает его и мучит. И вот вы звоните и слышите: «Вы мой спаситель, как хорошо что позвонили. Дайте мне то, что у вас есть и избавьте меня от проблемы!»

В случае подтвержденной потребности — ваши уточняющие вопросы направлены на ожидания клиента избавиться поскорее от текущей проблемы. Заранее подтверждайте высокую удовлетворенность клиентом от предстоящей покупки. Кто это делает, тот 100% продает!

Однако, если вы дадите ему таблетку, которая дает откровенно слабый или совсем не тот эффект — вы никогда не сможете снова стать для него спасителем.

Нужные уточняющие вопросы для такого типа могут быть следующими:

  1. Совершали ли вы покупку такого продукта раньше? Какова была процедура? Как это происходило у вас?
  2. Вы рассматривали другие, аналогичные продукты? Что понравилось и что не устроило?
  3. Для чего вы используете этот продукт? Что вы рассчитываете получить в итоге?
  4. С какими проблемами вы столкнулись прямо сейчас? Как продукт может помочь вам?
  5. Что будет дальше, после того, как вы получите продукт?
  6. Чем вы рискуете, если не удастся (вовремя, по такой цене) получить продукт?
  7. Как долго вы находитесь в поиске? Что вам не позволяло решить проблему до сих пор?

Если на один из этих вопросов получен сильный отклик, значит, проблема преследует клиента.

Длинный ответ-монолог на любой короткий вопрос указывает на то, что это для него очень важный вопрос.

Но не стоит давить, если собеседник отказывается отвечать на ваш вопрос. Вы вернетесь к нему позже, после того как создадите прочный мостик доверия утепляющими вопросами из темы в первой части.

Вторая серия уточняющих вопросов поможет протестировать в состоянии ли клиент купить у вас

Неспособность к покупке может быть связана с нехваткой или полным отсутствием денег. Или потому что человек, с которым вы говорите еще не принял окончательное решение о покупке. Или что-то подобное, подтверждающее ваши догадки в том, что покупать в ближайшее время он не станет.

Некоторые из этих вопросов создают щекотливую ситуацию, так что спрашивайте осторожно.

Если вы уверены, что построили крепкие отношения с клиентом, то градус доверия выше и сиюминутный нажим неудобным вопросом будет вам прощён. Следующие вопросы помогут вам выявить проблему в способности покупать:

  1. Вы уже решили покупать? Как нам теперь выстроить процесс покупки?
  2. Кто еще будет участвовать в рассмотрении этого предложения?
  3. Как скоро я получу ваше окончательное решение?
  4. Эта сделка выходит за пределы вашего бюджета? Насколько?
  5. От кого мне ждать письменный заказ? Кто будет подписывать договор?
  6. Вы используете кредитные деньги? Когда вы получаете одобрение по кредиту?

Смотрим Завтрак у Тиффани» (1961 г)  в подтверждение последней темы. В жизни как в кино.

Часть первая и часть вторая, если пропустили.

Делитесь своими «коронными вопросами» в комментариях!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2019 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

Подробнее:

Как запустить холодные звонки за 10 минут