Почему вам нужны активные продажи даже в век Интернета

С появлением в нашей жизни современных технологий и гаджетов мы невольно попадаем в зависимость от удобств, которыми многие из них обладают.

Но мы забываем, что старые и проверенные инструменты вовсе не уходят в небытие. Они также успешно дополняются современными технологиями и подходами к организации работы.

Лично я считаю, что активные продажи сегодня гораздо эффективнее, чем 10 лет назад — об этом в данном посте. И самое главное наблюдение — в начале.

Очень многие современные предприниматели берут ориентир на новое поколение стартап-менеджеров. Технологии массовой лидогенерации и тонкий дизайн сегодня вышли в большой тираж и имеют важное значение. Почти вся работа в продажах для современных и успешных предпринимателей находится в Директе и в Облаке. И это не просто круто. Это — мечта для тех, кто вспомнит, что всего этого ещё не было 10-12 лет назад.

Но давайте взглянем правде в глаза.

Доля современных IT-компаний, аналогично доле микро- и малого бизнеса, в России крайне мала. По прогнозам экспертов рынок IT в 2017 году достигнет объема в 800 млрд. рублей.

Рынок IT статистика 2

Это большие цифры, огромные. До тех пор, пока вы не посмотрите на рынок России в целом.

Гораздо бóльшая доля стабильного российского бизнеса находится в так называемых консервативных отраслях — сырьевых, производственных, военных и административных. В силу своей бюрократизации и зависимости от административного ресурса эти сферы бизнеса не могут и не должны идти семимильными шагами вслед за новыми технологиями.

Посмотрите на лидеров рынка, которые из года в год уверенно берут «золото», «серебро» и «бронзу» в нашей стране.

Список Forbes 2014

Немного космических цифр

Суммарная выручка предприятий рейтинга РБК 500 за 2014 год превысила 56 трлн рублей, говорится в исследовании.

Скажите, вы часто встречаете такие организации с «популярными» группами в соцсетях? Создают ли они очередной одностраничник или новый интернет-магазин для захвата клиента в свою воронку продаж?

Присмотритесь подробнее к списку ТОП 500. Я сделал скриншот примерно из середины этого списка.

270-277 места рейтинга

Какие поисковые запросы нужно настроить, чтобы взять заявку в этой группе предприятий? Сколько такая заявка стоит?

Мое мнение, что молодые компании в возрасте 0-5 лет со штатом в 1-5 человек — это и есть основа великого шума про рост конверсии, массовый лидген и невероятные кейсы «из грязи в князи». Не спорю, в молодых предприятиях тоже водятся деньги. Однако, стоит все же напомнить себе, что это лишь 800 млрд против 56 трлн. Потратил пару минут и вывел формулу в процентах, посмотрите.

Соотношение IT к Рынку РФ

Можете кидать в меня помидорами за то, что я сравниваю «букву ж» с «буквой п». Возможно, это не самое верное соотношение, и я много чего не учел. Но общая картина подтверждает моё убеждение в том, что представителям списка «однопроцентников» есть чему поучиться у «больших братьев». Не наоборот.

Молодым стартапам зачастую просто нечего терять, кроме личных амбиций собственников и заранее неосуществимых планов с горизонтом перспективы на 1-6 месяцев. Их балом правят товарищи Котлер, Манн, Левитас — маркетологи с большой буквы. Но постоянно работать «от продвижения» — недальновидно и опасно.

Магия растущих чисел, удобство автоматизации в один клик и прочие ништяки способны вскружить голову — тут сложно спорить. Ещё и в тонком дизайне — абсолютная эйфория! Что говорить, я и сам долгое время пребывал в ловушке конверсионного мышления Бизнес Молодости и подобных инфобизнесменов.

Пока не понял, что все мои попытки наладить такой подход для консервативных клиентов — провальны!
Люди — с ТОПами просто беда, а не конверсия.

Здравая команда из управленцев (с дипломами MBA или ВШЭ) внутри крупных предприятий с огромным трудом и невероятными затратами сил и времени меняет в отделе продаж систему учёта 1С:Предприятие + журнал на стойке ресепшн на продвинутые средства работы с воронкой продаж, шаблонами бизнес-процессов, средствами планирования и контролем показателей эффективности.

В штате таких крупных компаний находятся программисты, бизнес-аналитики, маркетологи, технические писатели. И все равно автоматизация удается далеко не с первой попытки.

Каждый раз, когда почувствуете, что вам не хватает конверсии, что упускаете что-то важное, не внедряя новинки и автоматизацию процессов — вспомните про реальное соотношение вещей. Про фактическую расстановку сил на рынке.

Снимайте лапшу с ушей о дешевых и жирных клиентах из сети с помощью качественной подборки ключевых слов. С оплатой за целевые действия и последующие «заказы на автомате». Заработки есть, но увы, не у большинства и не те, что ожидались. Конверсия есть, но у меньшинства из тех, кто ступил на автоматизированный путь развития бизнеса и работает не в одиночку.

Можно искать лазейки и фишки и сэкономить на короткой дистанции. Но все фишки быстро устаревают. На этом и построен инфобизнес «фишечного маркетинга». Это не долговременная стратегия. Хорошо живут только те, кто работает с планами длиннее одного года.

В отраслях промышленности и производства, горячих заказов и даже обычных входящих звонков сейчас кот наплакал. Продажи просели во многих сферах. Стоимость привлечения клиентов из Интернета растёт с каждым месяцем. Федеральные компании уже массово скупают региональный трафик. Местным компаниям все сложнее быть замеченными в интернете даже для покупателя на соседней улице.

Мой хороший знакомый, Антон Апатенко уже несколько лет подряд настраивает Яндекс.Директ в консервативных отраслях — автомобильный рынок, рынок услуг ЖКХ. Его заказчики покупают интернет-продвижение, при котором одна заявка в сфере «обслуживание и эксплуатация коммерческих зданий» стоит, внимание: 70 000 — 90 000 рублей в месяц рекламного бюджета только в Яндекс.Директе.

Это ли не бедствие? А если заявки нет. Все, прокликали впустую? Ждём следующий месяц? И даже когда поступает заявка, а рук ее быстро обработать не хватает — сами знаете, что получается в итоге.

Если вы кучу денег вдуваете в Директе и продолжаете твердить о кризисе — подумайте. Стоит ли снова сваливать бюджет в одну единственную «корзину с яйцами», следуя моде меньшинства?

Активные продажи — для игры по-крупному

Стоимость одного рабочего места с премиями для менеджера на телефоне обойдётся в 5-10 раз дешевле за одну заявку из примера Антона. Работать с ТОПами по-прежнему важно «вручную». Не на автоматическом отслеживании метрики. Необходимо, как и раньше выстраивать цепочки отношений и взаимных обязательств. Разбавлять сухие цифры приятным человеческим голосом и крепким рукопожатием.

Моё мнение, пассивные обращения и зависимость от поискового траффика не должны влиять на выживаемость бизнеса. Я знаю, новый наркотик современности — интернет-зависимость просто так не отпускает. Застит альтернативы. Заставляет плыть по течению. Находятся причины, которые все объясняют, но это не причины.

Если вы еще не делаете этого. Вам стоит пристальней присмотреться к активным продажам. Активные точечные действия являются единственной достойной альтернативой массовой интернет-борьбе за ценного покупателя. Пожалуй, это лучшее средство начать работу с ТОПами в вашей отрасли, а не делить крохи с теми, кто знает все сам и ищет где подешевле.

Есть много компаний, которые накопили некоторые списки клиентов и не делают повторных продаж. Да, большинство покупателей не станут снова менять новую кровлю своего дома или вставлять ещё одни стеклопакеты в те же самые оконные проемы. Но каждому из вас есть что им предложить. Даже если вы не делаете холодные звонки новым заказчикам. Просто поднимите трубку, спросите, как у них дела и прекратите отслеживать метрики!

6 способов получить больше продаж без активного использования Интернета

Что сделать Как сделать
Достаньте рабочую визитницу или просмотрите телефонную книгу и найдите записи о клиентах, про которых вы уже успели забыть. Позвоните им и спросите, как они поживают. Получите от собеседника алаверды с вопросом, как дела у вас и развивайте контакт в сторону совместной работы или проекта.
Запустите сарафанное радио путем сбора отзывов от бывших и постоянных покупателей. Позвоните и попросите рекомендации для вашего нового проекта. Не стоит просить о рекомендациях бесплатно. Всегда обещайте отблагодарить честным % за хорошую рекомендацию. В данном случае начинает работать агентская схема сотрудничества. Составьте текст рекомендаций сами и пошлите на подпись. Подпишите агентский договор.
Объединитесь совместной целью с несколькими знакомыми вам партнерами (с разными брендами) Позвоните и обменяйтесь заявками или заказчиками. Клиентскими базами можно не меняться, но провести совместный проект продвижения или рекламную кампанию станет намного проще и выгоднее.
Изучите тендерную площадку вашей отрасли. Попросите специалистов площадки оказать вам комплексную услугу по настройке участия в тендерах муниципальных и государственных предприятий. На этом рынке есть агентские схемы помощи в настройке. Выигрываете тендер — выплачиваете % тендерному специалисту.
Нетворкинг, деловые мероприятия, тусовки с потенциальными партнерами и заказчиками Позвоните и запишитесь на мероприятие. Просмотрите интересные события вашего города на timepad.ru Просмотрите календарь интересных мероприятий и постарайтесь быть там в качестве гостя. Возьмите визитки. Раздавайте и активно собирайте. После мероприятия обязательно перезвоните каждому, чья визитка вам покажется интересной. Дальше действуйте по рекомендации из пункта №1.
Напишите научную работу, статью, обзор, книгу, снимите видео Позвоните в редакцию популярного делового журнала с целью дать интервью или помогите осветить острую тему в качестве комментатора. Вы получите доступ к многотысячной читательской аудитории. Добьетесь сразу нескольких целей — получите известность эксперта, прорекламируете свою компанию, получите альтернативные точки зрения на ваше дело и на ваши подходы к делу.

У каждого из вас есть что предложить своим действующим и потенциальным покупателям.

Подготовьтесь и свяжитесь с ними первыми. Сами! Уже в этом месяце!

Ну и напоследок. Вспомните отличный фильм «В погоне за счастьем». Тот самый момент про телефонные звонки.

Воодушевились? ) Расскажите, как вы выстраиваете свои активные продажи?

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

© 2020 [Блог ПМ] // Дизайн и поддержка: GoodwinPress.ru

Подробнее:

ПСИХОЛОГИЯ ПРОДУКТИВНОСТИ: РУКОВОДСТВО ДЛЯ МЕНЕДЖЕРА