ЧАСТЬ 1: КАК И ЧТО СТОИТ СПРАШИВАТЬ

Все вопросы, которые мы с вами задаем в жизни и в делах, преследуют всего две цели:

1. Нужно уточнить информацию и 2. Получить дополнительную информацию.

Монолог с нашей стороны не допускается, если мы хотим «уточнять и получать новое».

Продажа товара, услуги, времени, события, идеи и т. д. становится проще, когда знаешь как именно нужно построить фразу. Этот пост о том, что дают нам хорошие вопросы в работе и в жизни.

Гарантирую, что после прочтения этого текста вы по другому взглянете на вопросы, которые задаете людям.

С помощью вопросов продавцы определяют какие желания важны для покупателя прямо сейчас. Любой вопрос, который позволяет приблизиться к пониманию потребностей клиента — это здорово.

При этом некоторые вопросы являются особенно мощными и полезными. Многократно повышают шансы на успех в переговорах не утомляя автора вопроса и его собеседника жутким допросом.

Вопросы работают не только в продажах товаров и услуг, но также при «продаже» себя как специалиста работодателю, при «продаже» места и времени отпуска своей второй половинке, при «продаже» своей точки зрения на воспитание детей, отношения к алкоголю или к футболу.

Используйте эти 4 мощных вопроса для продажи чего угодно и кому угодно

#1: Что недавно изменилось?

В работе этот вопрос может быть сформулирован и по-другому: «как изменился ваш рынок за последние шесть месяцев?» или «что-нибудь изменилось в вашей системе доставки?» или даже «какие изменения вы планируете в ближайшем будущем?»

Подобные вопросы — это попытка докопаться до ценной информации об изменениях в жизни и в работе собеседника. Как он отреагировал или рассчитывает реагировать на изменения.

Понимание реакции ваших партнеров на изменения раскроют карту его будущих потребностей и дадут вам сценарий, по которому потребности будут изменяться.

Все люди боятся перемен. Когда вы спрашиваете об изменениях — это также дает вам картину эмоционального состояния вашего партнера. Когда он рассказывает о том, что происходят изменения — присмотритесь внимательно. Он реагирует с сильным беспокойством или он рад и взволнован?

Это важный ключ, который можно использовать для следующего набора вопросов.

#2: Что бы вы хотели обсудить?

Это удобный способ сосредоточить разговор на том, что особенно важно и сильно беспокоит клиента на данном этапе переговоров!

Это небольшая уловка в беседе — передать инициативу «рассказчика» оппоненту.

Лучшее время чтобы задать этот вопрос — сразу после того, как наметили совместный план действий или собираетесь провести встречу. Ответ на этот вопрос поможет вам взглянуть на «темные пятна» в готовности клиента совершить решительный шаг. У вас появится направление в беседе, чтобы придумать другие вопросы (и ответы) и «обратиться» к правильным потребностям.

Еще один случай задать такой вопрос появляется тогда, когда возникли проблемы понимания точки зрения собеседника.

Иногда, даже если вы задаете правильные вопросы, вы можете получить серию односложных «да-нет» ответов. Выбирая этот вопрос вы становитесь на путь преодоления подобного сопротивления развитию диалога.

#3: У вас есть вопросы?

Этот вопрос является почти обязательным после того как вы закончили презентацию. Другой, но менее дипломатичный способ получить желаемое заключается в фразе: «у вас есть проблемы?»

Этот вопрос очень к месту, когда по «языку тела» слушателя становится заметно, что вас не понимают. Если покажется, что собеседник негативно реагирует на презентацию, также разумно будет сделать паузу и задать этот вопрос.

Лучше сразу выяснить причину того что беспокоит оппонента или того момента, с которым он не согласен.

Задавайте этот вопрос в любой форме после вашего длинного монолога — это отличный способ выловить «горячие» возражения. Чем раньше вы сможете получить эти возражения «в открытую», тем быстрее вы сможете двигаться дальше к принятию совместных решений.

Согласитесь, неприятно распинаться битый час перед человеком, который потерял нить беседы уже в первые 5 минут.

#4: Что нужно, чтобы продвинуться дальше?

Итак, вы уже поняли интересы и мотивы вашего собеседника. Предоставили ему возможность спрашивать у вас. Блестяще ответили на все его возражения. Теперь пришло время узнать что еще от вас потребуется, чтобы «ударить по рукам».

В лучшем случае, клиент скажет «я готов купить это немедленно!» Тогда вы готовите необходимые документы и ставите подпись директора над пунктирной линией в конце договора. Но это ведь редкая ситуация, правда?

Чаще вы получите ответ примерно такой: «мне нужно подумать». Этакий «вяжущий препарат» в переговорах, вводящий всех участников в состояние анабиоза. Зависшая компьютерная программа, ожидающая нажатия кнопки ОК.

Причины такого тупика обычно две: 1. Оппонент вовсе не заинтересован и просто хочет мирно от вас избавиться. 2. Он слегка заинтересован, но не чувствует в себе сил и необходимости двигаться дальше прямо сейчас.

Задав такой вопрос, вы как бы обращаете внимание, что кнопка ОК еще не нажата. Что у вас еще есть в арсенале веские аргументы и бонусы, чтобы сделать все возможное для ее нажатия в ближайшее время.

Вы не получите прямого ответа «что-то мне перестало быть интересно с вами разговаривать» или «дайте еще скидку 15% и я навеки ваша».

Ответ будет где-то посередине, например «мне нужно посмотреть на предложения ваших конкурентов» или «мне нужно согласовать цену с директором чтобы беседовать дальше».

Этот вопрос очень сильный, потому что дает ответ — что делать, чтобы преодолеть последние препятствия.

Переключите ненадолго внимание на героев фильма «Летучая мышь» (СССР, 1978 г.). Почувствуйте всю силу вопросов в действии.

<

p style=»text-align: center;»>

Следующие части: вторая и третья

Делитесь своими «коронными вопросами» в комментариях!